面對后疫情時(shí)代新的外貿形勢，不同的行業(yè)和企業(yè)采取了不同的應對策略和布局，以期能挺過(guò)艱難時(shí)期，獲得更好的發(fā)展，在變局中開(kāi)新局。營(yíng)銷(xiāo)是龍頭，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)將失去前進(jìn)的動(dòng)力。做好營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)必須思考兩個(gè)問(wèn)題：一是未來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(cháng)空間在哪里；二是哪些工作能產(chǎn)生銷(xiāo)量，特別是能夠持續地產(chǎn)生銷(xiāo)量。

營(yíng)銷(xiāo)方式轉為大數據精準營(yíng)銷(xiāo)

    在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面，更多的外貿企業(yè)開(kāi)始選擇利用海關(guān)數據進(jìn)行市場(chǎng)分析和業(yè)務(wù)支持。外貿企業(yè)通過(guò)海關(guān)數據精準呈現每一筆外貿產(chǎn)品成交的買(mǎi)方和賣(mài)方信息，精準鎖定其所關(guān)注市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)的潛在客戶(hù)，針對性地開(kāi)發(fā)客戶(hù)和開(kāi)拓業(yè)務(wù)；同時(shí)可以進(jìn)行客戶(hù)報價(jià)參考及對同行實(shí)施精準監測。在疫情導致難以直接到國外洽談業(yè)務(wù)的前提之下，海關(guān)數據無(wú)疑為外貿企業(yè)帶來(lái)了非常好的助力，并成為外貿企業(yè)數字化轉型的關(guān)鍵抓手之一。

線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)打破時(shí)空阻隔

    2020年上半年，疫情對世界經(jīng)濟和外貿領(lǐng)域產(chǎn)生了沖擊，復工復產(chǎn)、商務(wù)出行等一度受阻，舉辦線(xiàn)下展會(huì )、實(shí)地拜訪(fǎng)等傳統營(yíng)銷(xiāo)手段一定程度上不再適用疫情下的國際貿易環(huán)境�；ヂ�(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和疫情擴散進(jìn)一步催生數字經(jīng)濟新勢能并推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行數字化轉型。

    在營(yíng)銷(xiāo)方面，許多外貿企業(yè)進(jìn)行數字化轉型的表現之一是營(yíng)銷(xiāo)由線(xiàn)下轉為線(xiàn)上，開(kāi)始頻繁地使用外貿大數據精準營(yíng)銷(xiāo)工具、B2B平臺、線(xiàn)上展會(huì )等進(jìn)行線(xiàn)上客戶(hù)開(kāi)發(fā)、推廣及引流等。除了開(kāi)發(fā)途徑和開(kāi)發(fā)方式的轉變，有些企業(yè)還積極嘗試營(yíng)銷(xiāo)新模式，給自身營(yíng)銷(xiāo)體系建設創(chuàng )造更多可能性。如時(shí)下比較熱門(mén)的直播帶貨模式，一些外貿企業(yè)也會(huì )選擇個(gè)性化的產(chǎn)品進(jìn)行相應的嘗試，在探求和感知市場(chǎng)變化的同時(shí)，給自身樹(shù)立良好的品牌互動(dòng)形象。

    總之，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方式打破了時(shí)空限制，更靈活、更便捷、更智能、更精準，通過(guò)數字化手段將疫情在阻隔面對面交流、線(xiàn)下交易方面的不利影響降到最低。

調整市場(chǎng)結構，精準定位目標市場(chǎng)、準確把握主要客戶(hù)需求

    通過(guò)對市場(chǎng)信息的深度梳理和把握，以及對市場(chǎng)全方位、深層次的分析，外貿企業(yè)可逐漸明確自己的主要目標市場(chǎng)和目標客戶(hù)的主要需求特征，調整市場(chǎng)結構和營(yíng)銷(xiāo)策略，在優(yōu)質(zhì)目標市場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)身上投放更多資源和精力，實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率和效果。

利用多種方式加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，接手國外同行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

    外貿企業(yè)可保持積極向上的態(tài)度和長(cháng)遠的發(fā)展眼光，夯實(shí)基礎、危中尋機。疫情擴散、國際貿易發(fā)展受阻使一些競爭對手和不規范的企業(yè)退出市場(chǎng)，為根基穩定、規范發(fā)展的企業(yè)騰出了市場(chǎng)空間。外貿企業(yè)可快速抓住契機，實(shí)現業(yè)務(wù)穩定發(fā)展。同時(shí)，部分同行實(shí)施了業(yè)務(wù)調整，開(kāi)始聚焦主營(yíng)業(yè)務(wù)，剝離部分非主營(yíng)業(yè)務(wù)。外貿企業(yè)可考慮憑借自身的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢和過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量迅速接手這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

    另外，疫情導致一些國外同行無(wú)法穩定供貨，我國企業(yè)可快速接手國外同行的客戶(hù)。

市場(chǎng)多元化發(fā)展，有效避免業(yè)務(wù)風(fēng)險，挖掘非洲等新興市場(chǎng)的潛力

    當前，國外復工復產(chǎn)仍受疫情影響，許多看不見(jiàn)的風(fēng)險給國際貿易發(fā)展帶來(lái)諸多不確定性因素，“將雞蛋放在一個(gè)籃子里”會(huì )面臨更多風(fēng)險和更大挑戰。外貿企業(yè)在國際貿易發(fā)展過(guò)程中更需要深度探索市場(chǎng)當前狀態(tài)并進(jìn)行市場(chǎng)多元化發(fā)展，避免因單個(gè)市場(chǎng)波動(dòng)而嚴重影響業(yè)務(wù)擴展。非洲市場(chǎng)作為近年來(lái)快速崛起的新興市場(chǎng)，人口基數大、發(fā)展潛力大、優(yōu)惠政策多，是外貿企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)的優(yōu)選方向之一。

調整業(yè)務(wù)結構，注意進(jìn)口業(yè)務(wù)和出口業(yè)務(wù)的平衡

    近期，國家強調要“逐步形成以國內大循環(huán)主體、國內國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”。企業(yè)可以利用好國內市場(chǎng)大的優(yōu)勢和國際市場(chǎng)的發(fā)展潛力，形成國內貿易、進(jìn)口貿易和出口貿易相互促進(jìn)、聯(lián)動(dòng)發(fā)展的模式。

    以鋼材行業(yè)為例，隨著(zhù)2020年疫情的發(fā)展，鋼材出口面臨較大的困難，推動(dòng)貿易流向發(fā)生轉變。不少外貿企業(yè)積極應對轉變，抓住2020年上半年幾輪鋼材進(jìn)口機會(huì )，將主要鋼材出口業(yè)務(wù)逐漸轉變成鋼材進(jìn)口、鋼材出口及國際鋼材轉口三種貿易方式并舉的局面，更好地穩固了自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。

引入或自主研發(fā)客戶(hù)管理系統

    通過(guò)引入或自主研發(fā)的客戶(hù)管理系統沉淀客戶(hù)的行為數據，外貿企業(yè)可以快速且清晰地查看每個(gè)客戶(hù)的基礎信息、下單記錄等情況，也可以通過(guò)客戶(hù)行為數據分析出客戶(hù)采購需求、采購偏好等信息，有助于分析和預測客戶(hù)訂單，更好地管理和服務(wù)客戶(hù)。

做好客戶(hù)服務(wù)增值

    互聯(lián)網(wǎng)、信息化和數字化的發(fā)展既給國際貿易提供了更多的機會(huì )，也對參與國際貿易的企業(yè)提出了更高的要求。市場(chǎng)不透明、信息不對稱(chēng)的情況越來(lái)越少，企業(yè)無(wú)法繼續用以前的方式、方法在新時(shí)代的國際貿易中獲利，必須開(kāi)拓新的發(fā)展道路，避免產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化。在產(chǎn)品品質(zhì)相差不大的情況下，客戶(hù)更愿意與提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的供應商合作，因此，企業(yè)需要通過(guò)數字化手段不斷優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)流程和響應機制，提升客戶(hù)體驗，做好客戶(hù)服務(wù)增值。

    當前，外貿企業(yè)更加積極地維護原有的合約客戶(hù)，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，同時(shí)加強與老客戶(hù)的溝通，利用領(lǐng)英等工具與客戶(hù)共同召開(kāi)在線(xiàn)視頻會(huì )議，從而維持良好的關(guān)系。

塑造良好的品牌形象和口碑，發(fā)揮品牌的力量

    品牌對客戶(hù)來(lái)說(shuō)意味著(zhù)品質(zhì)保障、服務(wù)保障和綜合實(shí)力證明，同時(shí)也意味著(zhù)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量和供應能力的穩定性。疫情之下，國際貿易發(fā)展受到?jīng)_擊，國際貿易伙伴的選擇也變得更加慎重小心。買(mǎi)賣(mài)雙方都希望盡可能地降低合作風(fēng)險，避免雪上加霜局面的出現。良好的品牌形象和口碑會(huì )成為重要的加分項和客戶(hù)的定心丸。因此，外貿企業(yè)需要加強品牌建設，利用好品牌力量，發(fā)揮好品牌優(yōu)勢，從而在國際貿易中脫穎而出。

原創(chuàng )：環(huán)球慧思

信息來(lái)源：《進(jìn)出口經(jīng)理人》雜志2020年第10期